Этот раздел в тезисном виде дает обзор «искусства» манипуляции как умения заставлять других делать то, что нужно манипулятору.

• Найти зоны вашей уязвимости (личные, деловые).
• Вовлечь вас в собственный скрытый сценарий действий.
• Склонить вас к действиям вопреки вашим интересам и установкам.
• Сделать это незаметно для вас.
• Оставить возможность повторить манипулятивную тактику по отношению к вам в следующий раз.
• В идеале — сделать вас хоть в чем-то зависимым от него.

И самое главное, что объединяет его намерения по отношению к вам, — это полное безразличие к вашим интересам. Ваши интересы становятся всего лишь еще одной разменной фишкой на его игровом поле. При этом о собственном скрытом интересе он обычно не счи­тает нужным вас даже вскользь информировать. Поэтому давайте будем внимательны и насторожимся, если вдруг в поведении окружающих нас людей начинают проскальзывать…

• Интерес к вашему прошлому опыту. Очень плохо, если партнер информирован о ваших планах и перспективных устремлениях. Еще хуже, если он слишком много знает о твоих планировавшихся, но закончившихся неудачей проектах. Чем выше информированность подобного рода, тем более готов партнер к манипулированию вами.
• Повышенное внимание к вашей персоне, к мотивации вашей деятельности, вашим успехам. Повышенный интерес к фактам вашей биографии, семейному положению, хобби; разговор о ваших пристрастиях и ценностях может быть существенным признаком манипулятивного интереса. Понимайте, что в этот момент возможно кто-то нащупывает, где находится ваша «кнопка».
• Разговор на философские темы. Разнообразные разговоры о смысле жизни, столь притягательные в партнерском застолье, на самом деле могут скрывать разработку планов воздействия на вас с учетом несоответствия ваших жизненных устремлений и имеющейся жизненной ситуации.
• Настойчивое стремление оказать вам услугу. Обычно манипулятор предполагает, что стоимость оказанной услуги со временем вырастет и взамен можно будет истребовать гораздо большего с вашей стороны.
• Приближение. Навязывание самого себя, своего окружения, любого нового лица. Таким образом человек втягивается в определенный круг общения, который, стано­вясь значимым, начинает влиять на его собственное поведение.

Но давайте не впадать в крайности подозрительности и помнить, что делать заключение о том, что данный человек является манипулятором, можно лишь в том случае, если он использует целые комплексы указанных приемов. На использовании единичных приемов не следует акцентировать внимание, поскольку мы все бессознательно пытаемся манипулировать друг другом.

Прием «перевод спора на личности». Основная задача в данной манипуляции состоит в выведении человека из равновесия. Используются насмешки, намеки, обвинения, для того чтобы собеседник в раздражении сделал невыгодное для себя заявление.

Прием «информационная атака». Основная тактика данной уловки — вывалить на собеседника больший объем информации, чем тот способен переработать. При этом информация сообщается в основном безапелляционно, в очень быстром темпе, часто не структурирована и не аргументирована. Делается это для того, чтобы партнер, боясь показать собственную некомпетентность, принял вариант предлагаемого решения.

Прием «неконкретные слова». Они неосязаемы — их нельзя потрогать, почувствовать или услышать. Существует простой способ проверить - спросите себя: «Можно ли это слово положить в тачку?» Выгоду в тачку не положишь, потому что это чистая абстракция. Поэтому, если нас заверяют, что ориентируются на взаимную выгодность, следует спросить: «Выгоду в чем? Каковы критерии выгодности?»

Прием «домыслы». Способ уловки заключается в том, что вместо разбора аргументации партнера по переговорам ему и окружающим предлагается как бы вскрытие причин выдвижения именно такой позиции: «Вы это говорите потому, что уже за нашей спиной пытаетесь договориться с другими...».

Прием «сверхобобщение». Ваш собеседник оценивает какое-либо поведение или высказывание с помощью так называемых кванторов всеобщности: «все», «каждый», «всегда», «никогда», «никто» и т.п. Нередко такое высказывание делается сразу после первого повода. Если не отреагировать на сверхобобщение, ярлык «всегда» может закрепиться в качестве факта. К примеру, на сверхобобщение «никому нельзя доверять» можно отреагировать уточнениями: «Вы никогда никому не доверяли? Даже собственным родителям и детям?»

Прием «отбрасывание критериев». При этом приеме опускается критерий, по которому делается сравнение: «Наша программа признана лучшей!» Можно выяснить: «Лучше кого?», «Почему лучшей?» Таким образом, мы получим от собеседника те критерии, которыми он руководствуется.

Прием «довод к городовому». Суть данной уловки — при убеждении партнера в необходимости согласиться с выдвигаемым предложением апеллировать к скрытым интересам тех, кого не стоит беспокоить, «ибо в случае беспокойства они могут...». При этом персоны обычно не называются. Таким образом происходит усиление собственной позиции за счет демонстрации неявного ресурса в тылу. Разновидность данной уловки — «апелляция к авторитету». В этом случае происходит ссылка на конкретное лицо, которое не присутствует на переговорах, но мнение которого необходимо учитывать.

Прием «провокационная оценка». Помните, как нас задевает, когда в ответ на наши аргументы мы слышим высказывания: «Это банально», «Это ерунда», «Это все глупости». В ответ многие начинают эмоционально реагировать, накаляться, бросаться в атаку, чего и добивается провокатор.

Прием «таран». Таран пробивает стену, потому что монотонно бьет в одну и ту же точку, совершая свои действия последовательно и маловариативно и до тех пор, пока не добьется цели. Так и человек — манипулятор выдвигает постоянно один и тот же аргумент в общении, не особо стараясь его аргументировать. В результате занудство и монотонность побеждают вариативность и осмысленность.

Прием «лесть». Здесь все понятно: тактика манипулирования заключается в сознательном преувеличении достоинств человека, подталкивающая его на совершение определенного поступка или высказывания.

Прием «мнимая обида». Использование в разговоре фраз типа: «Вы за кого нас, собственно говоря, принимаете?» — явно демонстрирует партнеру чувство обиды, вызванное какими-либо его действиями, и объясняет нежелание продолжать дальнейшее общение.

Прием «двойная бухгалтерия». Как часто нам приходится сталкиваться с данным приемом практически во всех областях делового общения. Суть его заключается в том, что те же самые аргументы принимаются как положительные в случае обоснования собственной позиции и отвергаются в случае аргументирования ими позиции оппонента.

Прием «перефраз». Подводя итог вашим высказываниям, вас несколько усыпляют началом фразы: «Итак, вы полагаете...», «Другими словами, вы считаете...». После этого в завершение предложения, как бы резюмируя, приводятся иные выводы.

Прием «капкан аванса». Эту уловку проще всего продемонстрировать одной фразой: «Вы, как человек несомненно умный, согласитесь с моими доводами ...».

Прием «навязанная альтернатива». Вместо исследования варианта решений в проблемной ситуации партнеру предлагается как бы свободный выбор, но при этом называются альтернативные варианты, каждый из которых ему невыгоден: «Что вам лучше иметь: собственное мнение или все остальное?»

Прием «давление на жалость». При этом способе манипулирования ваш оппонент всячески подчеркивает собственное неблагополучие, чтобы получить от вас какое-либо «вспомоществование». Применяется еще одна его разновидность — принижение значимости достижения, на которой настаивает оппонент.

Прием «негативный образ будущего». Вам предлагается в обсуждении бездоказательный вариант развития событий, который вытекает вследствие принятия вашего предложения: «Вот увидите, как только мы согласимся с вами, произойдет следующее ...».

Задание: разберите диалоги героев рассказа с точки зрения использования манипулятивных тактик. Определите, какие использованы манипулятивные приемы.

Петрунин, еще молодой человек, направлен в институт, чтобы помочь разрешить возникшие разногласия. Его представляет собравшимся директор института профессор Ратайчак.

Но Петрунин ничего не ответил. Голова подозрительно горела, на щеках выступили алые пятна, в горле была зловещая сухость, намертво сковавшая речь. Перед глазами его мелькали страшные смутные видения...

Комментарий: Когда тебе уже вскружили голову, трудно заметить тот момент, когда тебе уже свернули шею.

Быть в позиции стороннего (пусть и заинтересованного) наблюдателя и быть участником события, в котором на нас оказывается манипулятивное воздействие, не одно и то же. Мы уже с вами отмечали, что одной из наиболее эффективных тактик работы с манипу­лированием является рациональное распознавание угрозы. Оно может строиться на знании особенностей текущей ситуации или вовлеченных в нее участников. Давайте разберем этот процесс с точки зрения работы консультанта с руководителем по проблеме профилактических мер против манипулятивного поведения в профессиональном коллективе как источника конфликтных ситуаций.

Мы привыкли приписывать возможность давления только верхним эшелонам, то есть руководству. Но ведь и у подчиненных есть свои способы силовых реакций. Кстати, достаточно часто руководитель «тонет» в них, не обладая возможностью справиться, поскольку здесь требуется не силовой ресурс управления. Итак, в ситуации выраженного силового противостояния некоторые сотрудники: постоянно изыскивают на руководителя компромат и стараются использовать его в самой уязвимой для него ситуации;

• делают постоянно обиженный вид, мотивируя тем самым, что его права и интересы руководитель постоянно ущемляет;
• из любой организационной мелочи делают эмоциональную проблему;
• обвиняют руководителя, в том что он не руководит, а только требует;
• оценивают свои поступки так: «Все считают меня грамотным специалистом, кроме вас»',
• провоцируют маленький конфликт, втягивают в него как можно больше людей и ставят руководителя перед большой конфликтной ситуацией;
• стремятся во что бы то ни стало объединить вокруг себя всех, кто недоволен руководителем, «сколотить» против руководителя оппозицию;
• угрожают жалобой на непосредственного руководителя вышестоящему руководителю;
• периодически возмущаются и подчеркивают, что «раньше, при прежнем руководителе такого не было», что нового руководителя никто не понимает, что он не знает, чего хочет...

Что можно сделать с целью противостояния подобным попыткам шантажа руководителя?

Во-первых, необходимо всякий раз искать причину главный мотив и в конечном итоге цель, которую преследует сотрудник вашего коллектива, прибегая к одному, а частое нескольким из вышеописанных приемов. Зачастую проговаривание мотивации действий какого-либо человека разрушает и сами действия, особенно если это делается прилюдно сопровождается демонстрацией руководителем своей собственной психологической защищенности («нет тем, которые; боюсь обсуждать в нашем коллективе»). В данном случае она выражается в том, что вы готовы спокойно обсуждать анализировать цели негативных действий против вас других людей. Причем предвосхищая тему разговора, очень быстро можно занять преимущественное положение и им управлять.

Комментарий к предвосхищению: «Знаете ли,  что думаю про брак?» — «А вы женаты?» — «Да». — «Тогда знаю».

Во-вторых, не давать себя спровоцировать на мелкие конфликты, чтобы они затем не переросли в большой конфликт. Для этого необходимо научиться управлять коммуникацией в жестких условиях взаимодействия, знать собственные «эмоционально пробиваемые точки» и быть готовым к защите. Наиболее эффективными в ситуации прямого «нападения» оказываются приемы «психологического айкидо». Они заключаются в том, чтобы, оттолкнувшись от угрожающих! или обвинительных высказываний собеседника, довести их до абсурда.

Комментарий: «Английский лорд возвращается вечером  домой из своего клуба. Вдруг из темноты улочки вышел человек в маске, направил на лорда револьвер и крикнул:. «Если шевельнешься, ты покойник!» — «Не понимаю, — ответил лорд, — если я шевельнусь, то это будет доказательством того, что я живой».

В-третьих, всякие элементы «силового давления», а тем бо­лее шантажа руководителя, предавать гласности и пресекать их изначально. В данной ситуации допустима и даже более эффективна жесткая манера взаимодействия, поскольку использование силового давления почти всегда подразумевает собой проверку на сопротивляемость. Согласно высказыванию одного в свое время известного специалиста по переговорам в силовой манере Аль Копоне: «Добрым словом и пистолетом можно сделать гораздо больше, чем просто добрым словом».

В-четвертых, лишить сотрудника, который использует столь неблаговидные приемы, всякой возможности сколотить вокруг себя «оппозицию», «единый фронт» против руководителя. Прежде всего, своими делами и конструктивной критикой доказать коллективу, что вы правы и более, чем кто-либо, по-деловому и творчески руководите коллективом. Если вас не устраивает слово «доказать» и мелькает мысль «а что им доказывать, если я руководитель и за все сам отвечаю» — оцените это как работу примитивных реакций вашего сознания. Основная задача человека, облеченного властью, состоит в организации эффективной деятельности. А она чаще всего напрямую зависит от состояния коллектива. Для преодоления негативных тенденций сплочения оппозиции лучше всего продемонстрировать максимальную открытость к переговорам, минимизировать за­крытую информацию, прописать невыгодность противостояния как траты энергии без пользы для кого-либо.

Есть менее агрессивные тактики силового давления, именуемые «тихим саботажем». В этом случае внешне все прилично и спокойно, но общая эффективность профессиональной деятельности падает. Следует также учитывать, что в нашем постсоциалистическом обществе достаточно многочисленная прослойка людей с сохранившимся принципом — «где бы ни работать, главное — не работать». Поэтому предлагаем вам держать во внимании стандартные способы уклонения сотрудников от работы и меры профилактики подобных ситуаций, которые можно порекомендовать руководителю.

Источник: В.В. Козлов. «Управление конфликтом»