Противодействие манипулированию

Оглавление

Чего от вас хочет добиться манипулятор?

Этот раздел в тезисном виде дает обзор «искусства» манипуляции как умения заставлять других делать то, что нужно манипулятору.

• Найти зоны вашей уязвимости (личные, деловые).
• Вовлечь вас в собственный скрытый сценарий действий.
• Склонить вас к действиям вопреки вашим интересам и установкам.
• Сделать это незаметно для вас.
• Оставить возможность повторить манипулятивную тактику по отношению к вам в следующий раз.
• В идеале — сделать вас хоть в чем-то зависимым от него.

И самое главное, что объединяет его намерения по отношению к вам, — это полное безразличие к вашим интересам. Ваши интересы становятся всего лишь еще одной разменной фишкой на его игровом поле. При этом о собственном скрытом интересе он обычно не счи­тает нужным вас даже вскользь информировать. Поэтому давайте будем внимательны и насторожимся, если вдруг в поведении окружающих нас людей начинают проскальзывать…

Признаки манипулятивных намерений

• Интерес к вашему прошлому опыту. Очень плохо, если партнер информирован о ваших планах и перспективных устремлениях. Еще хуже, если он слишком много знает о твоих планировавшихся, но закончившихся неудачей проектах. Чем выше информированность подобного рода, тем более готов партнер к манипулированию вами.
• Повышенное внимание к вашей персоне, к мотивации вашей деятельности, вашим успехам. Повышенный интерес к фактам вашей биографии, семейному положению, хобби; разговор о ваших пристрастиях и ценностях может быть существенным признаком манипулятивного интереса. Понимайте, что в этот момент возможно кто-то нащупывает, где находится ваша «кнопка».
• Разговор на философские темы. Разнообразные разговоры о смысле жизни, столь притягательные в партнерском застолье, на самом деле могут скрывать разработку планов воздействия на вас с учетом несоответствия ваших жизненных устремлений и имеющейся жизненной ситуации.
• Настойчивое стремление оказать вам услугу. Обычно манипулятор предполагает, что стоимость оказанной услуги со временем вырастет и взамен можно будет истребовать гораздо большего с вашей стороны.
• Приближение. Навязывание самого себя, своего окружения, любого нового лица. Таким образом человек втягивается в определенный круг общения, который, стано­вясь значимым, начинает влиять на его собственное поведение.

Но давайте не впадать в крайности подозрительности и помнить, что делать заключение о том, что данный человек является манипулятором, можно лишь в том случае, если он использует целые комплексы указанных приемов. На использовании единичных приемов не следует акцентировать внимание, поскольку мы все бессознательно пытаемся манипулировать друг другом.

Приемы манипулирования — психологические уловки

Прием «перевод спора на личности». Основная задача в данной манипуляции состоит в выведении человека из равновесия. Используются насмешки, намеки, обвинения, для того чтобы собеседник в раздражении сделал невыгодное для себя заявление.

Прием «информационная атака». Основная тактика данной уловки — вывалить на собеседника больший объем информации, чем тот способен переработать. При этом информация сообщается в основном безапелляционно, в очень быстром темпе, часто не структурирована и не аргументирована. Делается это для того, чтобы партнер, боясь показать собственную некомпетентность, принял вариант предлагаемого решения.

Прием «неконкретные слова». Они неосязаемы — их нельзя потрогать, почувствовать или услышать. Существует простой способ проверить - спросите себя: «Можно ли это слово положить в тачку?» Выгоду в тачку не положишь, потому что это чистая абстракция. Поэтому, если нас заверяют, что ориентируются на взаимную выгодность, следует спросить: «Выгоду в чем? Каковы критерии выгодности?»

Прием «домыслы». Способ уловки заключается в том, что вместо разбора аргументации партнера по переговорам ему и окружающим предлагается как бы вскрытие причин выдвижения именно такой позиции: «Вы это говорите потому, что уже за нашей спиной пытаетесь договориться с другими...».

Прием «сверхобобщение». Ваш собеседник оценивает какое-либо поведение или высказывание с помощью так называемых кванторов всеобщности: «все», «каждый», «всегда», «никогда», «никто» и т.п. Нередко такое высказывание делается сразу после первого повода. Если не отреагировать на сверхобобщение, ярлык «всегда» может закрепиться в качестве факта. К примеру, на сверхобобщение «никому нельзя доверять» можно отреагировать уточнениями: «Вы никогда никому не доверяли? Даже собственным родителям и детям?»

Прием «отбрасывание критериев». При этом приеме опускается критерий, по которому делается сравнение: «Наша программа признана лучшей!» Можно выяснить: «Лучше кого?», «Почему лучшей?» Таким образом, мы получим от собеседника те критерии, которыми он руководствуется.

Прием «довод к городовому». Суть данной уловки — при убеждении партнера в необходимости согласиться с выдвигаемым предложением апеллировать к скрытым интересам тех, кого не стоит беспокоить, «ибо в случае беспокойства они могут...». При этом персоны обычно не называются. Таким образом происходит усиление собственной позиции за счет демонстрации неявного ресурса в тылу. Разновидность данной уловки — «апелляция к авторитету». В этом случае происходит ссылка на конкретное лицо, которое не присутствует на переговорах, но мнение которого необходимо учитывать.

Прием «провокационная оценка». Помните, как нас задевает, когда в ответ на наши аргументы мы слышим высказывания: «Это банально», «Это ерунда», «Это все глупости». В ответ многие начинают эмоционально реагировать, накаляться, бросаться в атаку, чего и добивается провокатор.

Прием «таран». Таран пробивает стену, потому что монотонно бьет в одну и ту же точку, совершая свои действия последовательно и маловариативно и до тех пор, пока не добьется цели. Так и человек — манипулятор выдвигает постоянно один и тот же аргумент в общении, не особо стараясь его аргументировать. В результате занудство и монотонность побеждают вариативность и осмысленность.

Прием «лесть». Здесь все понятно: тактика манипулирования заключается в сознательном преувеличении достоинств человека, подталкивающая его на совершение определенного поступка или высказывания.

Прием «мнимая обида». Использование в разговоре фраз типа: «Вы за кого нас, собственно говоря, принимаете?» — явно демонстрирует партнеру чувство обиды, вызванное какими-либо его действиями, и объясняет нежелание продолжать дальнейшее общение.

Прием «двойная бухгалтерия». Как часто нам приходится сталкиваться с данным приемом практически во всех областях делового общения. Суть его заключается в том, что те же самые аргументы принимаются как положительные в случае обоснования собственной позиции и отвергаются в случае аргументирования ими позиции оппонента.

Прием «перефраз». Подводя итог вашим высказываниям, вас несколько усыпляют началом фразы: «Итак, вы полагаете...», «Другими словами, вы считаете...». После этого в завершение предложения, как бы резюмируя, приводятся иные выводы.

Прием «капкан аванса». Эту уловку проще всего продемонстрировать одной фразой: «Вы, как человек несомненно умный, согласитесь с моими доводами ...».

Прием «навязанная альтернатива». Вместо исследования варианта решений в проблемной ситуации партнеру предлагается как бы свободный выбор, но при этом называются альтернативные варианты, каждый из которых ему невыгоден: «Что вам лучше иметь: собственное мнение или все остальное?»

Прием «давление на жалость». При этом способе манипулирования ваш оппонент всячески подчеркивает собственное неблагополучие, чтобы получить от вас какое-либо «вспомоществование». Применяется еще одна его разновидность — принижение значимости достижения, на которой настаивает оппонент.

Прием «негативный образ будущего». Вам предлагается в обсуждении бездоказательный вариант развития событий, который вытекает вследствие принятия вашего предложения: «Вот увидите, как только мы согласимся с вами, произойдет следующее ...».

ПРАКТИКУМ ПОЛЕМИКИ (Л. Зорин. «Полемисты»)

Задание: разберите диалоги героев рассказа с точки зрения использования манипулятивных тактик. Определите, какие использованы манипулятивные приемы.

Петрунин, еще молодой человек, направлен в институт, чтобы помочь разрешить возникшие разногласия. Его представляет собравшимся директор института профессор Ратайчак.

Таблица 1. Практикум полемики.

Но Петрунин ничего не ответил. Голова подозрительно горела, на щеках выступили алые пятна, в горле была зловещая сухость, намертво сковавшая речь. Перед глазами его мелькали страшные смутные видения...

Но Петрунин ничего не ответил. Голова подозрительно горела, на щеках выступили алые пятна, в горле была зловещая сухость, намертво сковавшая речь. Перед глазами его мелькали страшные смутные видения...

Профилактика манипуляции в деловом общении

Комментарий: Когда тебе уже вскружили голову, трудно заметить тот момент, когда тебе уже свернули шею.

Быть в позиции стороннего (пусть и заинтересованного) наблюдателя и быть участником события, в котором на нас оказывается манипулятивное воздействие, не одно и то же. Мы уже с вами отмечали, что одной из наиболее эффективных тактик работы с манипу­лированием является рациональное распознавание угрозы. Оно может строиться на знании особенностей текущей ситуации или вовлеченных в нее участников. Давайте разберем этот процесс с точки зрения работы консультанта с руководителем по проблеме профилактических мер против манипулятивного поведения в профессиональном коллективе как источника конфликтных ситуаций.

Мы привыкли приписывать возможность давления только верхним эшелонам, то есть руководству. Но ведь и у подчиненных есть свои способы силовых реакций. Кстати, достаточно часто руководитель «тонет» в них, не обладая возможностью справиться, поскольку здесь требуется не силовой ресурс управления. Итак, в ситуации выраженного силового противостояния некоторые сотрудники: постоянно изыскивают на руководителя компромат и стараются использовать его в самой уязвимой для него ситуации;

• делают постоянно обиженный вид, мотивируя тем самым, что его права и интересы руководитель постоянно ущемляет;
• из любой организационной мелочи делают эмоциональную проблему;
• обвиняют руководителя, в том что он не руководит, а только требует;
• оценивают свои поступки так: «Все считают меня грамотным специалистом, кроме вас»',
• провоцируют маленький конфликт, втягивают в него как можно больше людей и ставят руководителя перед большой конфликтной ситуацией;
• стремятся во что бы то ни стало объединить вокруг себя всех, кто недоволен руководителем, «сколотить» против руководителя оппозицию;
• угрожают жалобой на непосредственного руководителя вышестоящему руководителю;
• периодически возмущаются и подчеркивают, что «раньше, при прежнем руководителе такого не было», что нового руководителя никто не понимает, что он не знает, чего хочет...

Что можно сделать с целью противостояния подобным попыткам шантажа руководителя?

Во-первых, необходимо всякий раз искать причину главный мотив и в конечном итоге цель, которую преследует сотрудник вашего коллектива, прибегая к одному, а частое нескольким из вышеописанных приемов. Зачастую проговаривание мотивации действий какого-либо человека разрушает и сами действия, особенно если это делается прилюдно сопровождается демонстрацией руководителем своей собственной психологической защищенности («нет тем, которые; боюсь обсуждать в нашем коллективе»). В данном случае она выражается в том, что вы готовы спокойно обсуждать анализировать цели негативных действий против вас других людей. Причем предвосхищая тему разговора, очень быстро можно занять преимущественное положение и им управлять.

Комментарий к предвосхищению: «Знаете ли,  что думаю про брак?» — «А вы женаты?» — «Да». — «Тогда знаю».

Во-вторых, не давать себя спровоцировать на мелкие конфликты, чтобы они затем не переросли в большой конфликт. Для этого необходимо научиться управлять коммуникацией в жестких условиях взаимодействия, знать собственные «эмоционально пробиваемые точки» и быть готовым к защите. Наиболее эффективными в ситуации прямого «нападения» оказываются приемы «психологического айкидо». Они заключаются в том, чтобы, оттолкнувшись от угрожающих! или обвинительных высказываний собеседника, довести их до абсурда.

Комментарий: «Английский лорд возвращается вечером  домой из своего клуба. Вдруг из темноты улочки вышел человек в маске, направил на лорда револьвер и крикнул:. «Если шевельнешься, ты покойник!» — «Не понимаю, — ответил лорд, — если я шевельнусь, то это будет доказательством того, что я живой».

В-третьих, всякие элементы «силового давления», а тем бо­лее шантажа руководителя, предавать гласности и пресекать их изначально. В данной ситуации допустима и даже более эффективна жесткая манера взаимодействия, поскольку использование силового давления почти всегда подразумевает собой проверку на сопротивляемость. Согласно высказыванию одного в свое время известного специалиста по переговорам в силовой манере Аль Копоне: «Добрым словом и пистолетом можно сделать гораздо больше, чем просто добрым словом».

В-четвертых, лишить сотрудника, который использует столь неблаговидные приемы, всякой возможности сколотить вокруг себя «оппозицию», «единый фронт» против руководителя. Прежде всего, своими делами и конструктивной критикой доказать коллективу, что вы правы и более, чем кто-либо, по-деловому и творчески руководите коллективом. Если вас не устраивает слово «доказать» и мелькает мысль «а что им доказывать, если я руководитель и за все сам отвечаю» — оцените это как работу примитивных реакций вашего сознания. Основная задача человека, облеченного властью, состоит в организации эффективной деятельности. А она чаще всего напрямую зависит от состояния коллектива. Для преодоления негативных тенденций сплочения оппозиции лучше всего продемонстрировать максимальную открытость к переговорам, минимизировать за­крытую информацию, прописать невыгодность противостояния как траты энергии без пользы для кого-либо.

Есть менее агрессивные тактики силового давления, именуемые «тихим саботажем». В этом случае внешне все прилично и спокойно, но общая эффективность профессиональной деятельности падает. Следует также учитывать, что в нашем постсоциалистическом обществе достаточно многочисленная прослойка людей с сохранившимся принципом — «где бы ни работать, главное — не работать». Поэтому предлагаем вам держать во внимании стандартные способы уклонения сотрудников от работы и меры профилактики подобных ситуаций, которые можно порекомендовать руководителю.

Источник: В.В. Козлов. «Управление конфликтом»